赴美投资的陷阱及成功系列之二/解决之道： 分清“盆盆罐罐”与核心目标是关键

案例（四）

“盆盆罐罐”与核心目标

      国内某上市公司赴美收购某动物种苗／优质基因资源。项目交割后，发现核心资产（即某种苗基因资源）已流失在外，导致失去独家竞争优势与市场定价权，不得不发起耗时费力的诉讼以维权。收购款已全部付清，卖方也已不知去向。

      该交易中介团队其实很不错。经某四大会计师、国际咨询公司等推荐，聘请美国知名大牌中介机构团队，花费巨额中介费用。尽职调查报告、收购协议等，动辄数百页，甚至连养殖场所的不值钱的盆盆罐罐也都详细描述并收录在册，但就是偏偏忽略了两大核心条款：标的资产独家性和收购价款分阶段支付。其实投资成功的关键不在于那些动辄几百页的盆盆罐罐，而是半页纸就可写下的核心战略目标。聘请律师、审计师等中介机构的目标是为了确保交易安全、快捷的完成，前提就在于中介机构要对交易的行业背景、收购者的核心目标有透彻的了解，要明白哪些东西可以放弃，哪些必须坚守。要是把昂贵的成本花在那些“盆盆罐罐”上，不但浪费，而且冲淡了主题，使报告阅读者难以抓住重点所在。所以我们一直强调，真正有水平的是短小精悍的报告，一语中的、一刀封喉。能一个字表达清楚的就不要写两个字，能半页概括的就不要一页，务必重点突出。写很长的东西，看似尽心尽责，其实冲淡了主题，浪费阅读者的宝贵时间。

      中方收购者的决策层对于交易的重点所在即核心目标当然是了然于胸的，关键在于具体执行的一线人员也要对此有清晰的认识，并且反复再三地把这个问题与所有参与的中介机构讲清楚。如一时找不到合适的一线执行人员（很多案例证明采取突然空降方式挖来的一线执行人员未必奏效），则决策层可亲自在中介机构协助下参与、指挥操作。特别在交易的前期，为防止通常以小时计费的中介机构上来就“眉毛胡子一把抓”，以“人海战术”堆小时的方式混淆工作重点，应在来往电邮中明确列出现阶段工作中心。就像上文所述，“盆盆罐罐”不但费时费力，而且冲淡主题。